**Drabina Świadomości Klienta** (Awareness Ladder) — model Bena Hunta z książki [„Convert!"](https://www.amazon.com/Convert-Designing-Increase-Traffic-Conversion/dp/0470616334) (2011): sześć poziomów świadomości, od nieświadomości problemu (0) do gotowości zakupu (5), przez które odbiorca wspina się po kolei. Każdy szczebel wymaga innej komunikacji, a zadaniem pojedynczej treści jest przesunąć człowieka o jeden szczebel wyżej — nie od razu do kasy. Model rozwija pięć stanów świadomości Eugene'a Schwartza z [„Breakthrough Advertising"](https://breakthroughadvertisingbook.com/) (1966) — Hunt rozpisał je na sześć szczebli i przełożył na projektowanie stron i ruchu. ## Sześć szczebli | Szczebel | Stan odbiorcy | Zadanie komunikacji | |---|---|---| | 0 | Nieświadomy — nie wie, że ma problem | Uświadomić problem: nazwać objawy, pokazać koszt status quo | | 1 | Świadomy problemu — nie wie, że istnieją rozwiązania | Pokazać, że rozwiązanie w ogóle istnieje | | 2 | Świadomy rozwiązań — nie zna twojego | Wprowadzić swoje rozwiązanie do zbioru rozważanych | | 3 | Zna twoje rozwiązanie — nie zna jego korzyści | Pokazać korzyści i dopasowanie do jego sytuacji | | 4 | Przekonany o korzyściach — jeszcze nie gotowy | Zbić ryzyko: dowody, porównania, gwarancje, opinie | | 5 | Przekonany i gotowy do zakupu | Domknąć: jasna oferta, wezwanie do działania, zero tarcia | ## Trzy zasady pracy z drabiną **Jedna treść — jeden szczebel.** Strona, reklama czy mail celuje w jeden poziom świadomości. Treść „dla wszystkich naraz" nie trafia w nikogo: człowiek z poziomu 1 nie rozumie porównania funkcji, a człowiek z poziomu 4 ziewa przy edukacji o problemie. ^jedna-tresc-jeden-szczebel **O jeden szczebel, nie do kasy.** Zadaniem treści jest przesunąć odbiorcę na następny poziom — z 1 na 2, z 2 na 3. Sprzedawanie człowiekowi na poziomie 0–1 to spalony budżet: on jeszcze nie szuka żadnego rozwiązania. **Im niżej, tym szerzej.** Na dolnych szczeblach stoi największy i najtańszy tłum; konkurencja bije się o wąskie poziomy 4–5 — porównywarki, frazy „kup", remarketing. Przewaga bierze się z wejścia niżej, treściami o problemie, i przeprowadzenia człowieka w górę własną ścieżką. ## Zastosowanie Drabina mapuje lejek treści: edukacja o problemie (0–2) → treści o rozwiązaniach i porównania (2–4) → oferta i domknięcie (4–5). W briefie kreacji poziom świadomości określa się przed pisaniem — od niego zależy język, długość i wezwanie do działania. Poziom świadomości jest przy tym cechą sytuacji, nie człowieka: ten sam odbiorca dla jednej [[Jobs To Be Done|Pracy]] stoi na szczeblu 5, a dla innej — na 0. Drabinę czyta się więc zawsze względem konkretnego zadania i jego kryteriów sukcesu, a nie „profilu" odbiorcy.